Cómo se prepara el Real Estate para lo que será la “nueva normalidad”, post pandemia. Más tecnología y un fortalecimiento del vínculo con el cliente, aun desde la distancia, son las claves a futuro.
Texto: Mónica Fernández – IG: @tudineroxl
Nada será igual después de la pandemia. Lo que viene es una “nueva normalidad”. Y se impone un periodo de adptación y reinvensión, del que ningún sector de la economía quedará al margen.
Tecnología, en alza
El Real Estate, que ya venía golpeado, con varios meses de retracción en el volumen de operaciones, recibió de lleno el impacto que significan casi dos meses completos de aislamiento obligatorio. Tras el golpe incial, la parálisis empieza a dar lugar al desarrollo de nuevas herramientas y nuevas estrategias para adptarse al cambio que viene.
“Estamos ante la combinación de todos los efectos tóxicos posibles: recesión, falta de crédito, cepo y ahora la pandemia”. Así lo define Carlos Allende, presidente del Colegio de Escribanos de la Ciudad de Buenos Aires. E inmediatamente empieza a barajar las nuevas cartas. “El Covid-19 nos puso frente a un cambio cultural que nos atraviesa muy rápidamente. Y no me cabe duda de que cuando podamos retomar la actividad, la mayor parte de las comunicaciones seguirán siendo audiovisuales y nos preparamos para eso”.
En la entidad ya empezaron a instrumentar la certificación notarial remota a través de un sistema de videollamadas. También utilizan una plataforma digital (Gedono) para la gestión de documentos notariales. “Seguramente, con este cambio cultural la herramienta será válida también para operaciones inmobiliarias, para operaciones bilaterales como un contrato de alquiler o un boleto de compra”, dijo el ejecutivo durante su participación en el Primer Congreso Online de Real Estate organizado por Reporte Inmobiliario.
“La tecnología es sustancial para mantener la comunicación con el cliente hoy en día”. Así lo destaca Patricio Lanusse, director de Relaciones Institucionales de Eidico. Y avanza: “Eidicom para nosotros es una plataforma esencial. Contamos con los portales de comunicación, con toda la información de cada proyecto. Los clientes pueden ver su cuenta corriente e información de su proyecto. Y también se pueden realizar las cesiones online”.
Oportunidad vs. problemática
El arquitecto Jorge Campora, director de la maestría de Coaching de la Universidad del Salvador, estuvo presente también en el congreso sectorial que, como imponen los tiempos de pandemia, se “reinventó” y llegó a los suscriptores de modo 100% digital. Su mirada es positiva. “Estamos ante un contexto de volatilidad y de incertidumbre. Es un contexto complejo. Y frente a esta situación, potenciada por la crisis del coronavirus, creo que tenemos que anticiparnos al mundo que se viene, y pensar cómo vamos a identificar las oportunidades”.
“Hoy ya hay quienes están diseñando cerraduras que se abren con los pies, porque el comportamiento será distinto para siempre después del coronavirus. ¿Qué quiero decir con esto? Que mientras algunos están viendo un problema, hay quienes están proactivos, identificando una oportunidad”, dice el coach.
Campora apunta a cada uno de los distintos eslabones que integran el Real Estate. “Nuestra posición debe ser la de tener actitud positiva frente al desafio que nos presenta la pandemia y, sobre todo, el día después. No quedarnos bloqueados en el hoy, sino tratar de analizar qué variables tenemos y qué posibilidades podemos encontrar para anticiparnos al mundo que viene”.
Lejos, pero más cerca
La “nueva normalidad” llegará probablemente, como dice Allende, con más reuniones virtuales y firmas digitales, y menos apretones de manos. Sin embargo, la clave según los expertos será lograr aún más proximidad que antes con los clientes en esa lejania.
Pablo Viti, consultor y asesor del sector en el área comercial, habla de lo “relacional” por sobre lo meramente “transaccional”. “Esta situación a la que nos enfrenta la pandemia es totalmente impensada y nos obliga a adaptarnos. Para mí, las claves hacia adelante serán flexibilidad, empatía y adaptabilidad”.
“Quienes no se adapten al cambio rápidamente, probablemente queden fuera de juego”, postuló Viti a su turno en el congreso de Real Estate. Y subrayó la importancia de basarse en relaciones. “No puedo pensar en pasar a lo transaccional si no tengo bien aceitado lo relacional, una herramienta de gestión muy valiosa. Hay que accionar, hablar con nuestros clientes, escucharlos. En el futuro, cada vez más, la gente va a elegir a quien le agregue valor y servicio”.
A la relación estrecha con el cliente es dónde apunta Jorge Von Grolman, gerente comercial de Eidico. “En la gestión comercial tenemos como objetivo no ser invasivos. El seguimiento sigue siendo a través de mails con mucho material audiovisual y gráfico, como videos e imágenes de los proyectos. También mantenemos el contacto y seguimiento por Whatsapp. Y sumamos videollamadas por Meet, Whatsapp o Zoom que ‘remplazan’ lo que eran las reuniones presenciales”.
Colaborar con los clientes, estar cerca y ser proactivos e ingeniosos para intentar solucionar problemas que pudieran surgir echando mano de las posibilidades que brinda la tecnología fue el axioma que rigió la cuarentena. Desde renegociación de contratos de alquiler, hasta visitas y recorridos 360º de inmuebles que ya se habían empezado a gestionar antes del 20 de marzo.
En ese sentido, Diego Migliorisi, socio gerente de Migliorisi Prioridades, señala que en el caso de su empresa están trabajando de la misma forma “que si el trato con los clientes fuera presencial, sólo que a través de plataformas informáticas’’. Asimismo, agrega: “empezamos a incorporar reuniones virtuales, asesoramiento integral, y tratamos de transmitir la mayor cantidad de información de los inmuebles de manera online. Esto seguirá así hasta que termine la cuarentena y podamos volver a mostrar los inmuebles. En propiedades a estrenar, por ejemplo, estamos implementando la reserva digital y la transferencia, aunque por el momento las concreciones se están posponiendo hasta que termine la situación de emergencia”.
Alejandro Gawiansky, de G&D, apunta finalmente a rescatar lo más valioso que tiene el Real Estate. “Los llamados activos líquidos, como las acciones o bonos, perdieron muchisimo dinero desde el comiezo de la pandemia. Y el Real Estate es siempre el refugio de valor. Un producto que mantiene y recupera su dinámica. El desafio hacia adelante es cómo dotarlo, utilzando la tecnología, de mayor liquidez y, en ese sentido, el blockchain puede ser una herramienta a utilizar”.
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