Entrevista a Jorge O´Reilly, fundador de EIDICO

Eidico: un modelo único del que nos habla Jorge O´Reilly en la entrevista con “Reporte Inmobiliario-Economía & Real Estate”.

Comenzaron vendiendo la tierra entre amigos y lograron formar una de las empresas más destacadas del mercado. Como todo proyecto exitoso se basó en la necesidad concreta de uno de los creadores de la firma. Una entrevista imperdible a Jorge O’Reilly el fundador de EIDICO y actual presidente de Salvago Argentina.

El cuartel general de Eidico transmite fielmente el carácter de la firma: funciona en un sencillo chalet a la entrada del barrio Santa María de Tigre, su primer desarrollo, en Rincón de Milberg, y transmite fielmente el carácter de la firma. A pesar de haber desarrollado en la última década urbanizaciones de la envergadura de Santa Bárbara, de haber revitalizado el partido de Tigre y de haberse extendido por casi todo el país, la desarrolladora sigue manteniendo el espíritu de sus inicios. Cultor del perfil bajo, su titular, Jorge O’Reilly, se apasiona al contar la filosofía de la empresa, inalterable a través del tiempo a pesar del crecimiento y del incipiente despegue internacional, gracias a la asociación con la española Salvago.

RI.com: ¿Cómo nació Eidico?
J.O.: Nació de una necesidad puntual mía de solucionar mi problema de vivienda. En 1994 yo tenía 25 años, era un abogado recién recibido (lo sigo siendo, pero cada vez ejerzo menos), recién casado, con una bebe chiquita y tenía que resolver mi problema habitacional. Problema que por cierto era compartido por muchos de mi generación: mis amigos del club CASI y el colegio Cardenal Newman. Entonces, recordé que un tío materno mío, Patricio Lanusse, hoy socio de Eidico, había resuelto su problema habitacional organizándose con un grupo de amigos para comprar una parcela pequeña de cinco hectáreas en La Horqueta; le cambiaron la zonificación y se repartieron los costos de transformarla una en un barrio privado: San José, que hoy ya no tiene lotes disponibles.

RI.com: Un éxito rotundo…
J.O.: Sí, pero les salió sin querer. Ellos no lo hicieron con el concepto inmobiliario de querer desarrollar un barrio privado, sino simplemente como consecuencia del ingenio aplicado a una necesidad determinada. Y yo hice algo parecido, no exactamente lo mismo, con Santa María de Tigre. Para empezar, modifiqué la escala del emprendimiento; porque si uno tiene un terreno chiquito, los costos de mantenimiento son altos. En cambio, con la escala que le dimos nosotros, al ser muchos más vecinos se pueden tener expensas mucho más baratas.

RI.com: Sigamos con la historia…
J.O.: Bien, yo trabajaba como abogado para algunos clientes que tenían acciones en la empresa dueña del terreno donde actualmente está Santa María, un terreno de 110 hectáreas. Entonces, fui con mi tío Patricio y su yerno, Juan Seitún, a pedir una opción de compra… y casi los hicimos reír. Nos la dieron de insistentes que fuimos, a un precio fijo de 1,20 dólares el metro cuadrado que nos garantizaba la disponibilidad de la tierra a durante tres o cuatro meses, porque a mí no me sacaban ni el 10 por ciento de esa plata ni operándome. Después les tocamos el timbre a los arquitectos Beccar Varela-Robirosa-Pasinato y les pedimos, a puro riesgo, que nos diseñaran un master plan, que resultó ser de unos 800 y pico de lotes, y a unos ingenieros para que nos cotizaran el valor de las obras. Cuando tuvimos el costo total de tierra, proyecto y obras, le agregamos algo más por la gestión que estábamos haciendo nosotros, y finalmente distribuimos los lotes asignándole a cada uno un valor relativo, o sea un porcentaje del total, en función de la orientación, ubicación en el perímetro y demás. Lo que hice yo fue suscribir tres lotes con lo que me pagaron por llevar adelante el proyecto; después vendí esos lotes y me hice mi casa, o sea que se cumplió acabadamente el objetivo original de la movida, que era solucionar mi problema habitacional.

RI.com:¿Ese fue el modelo de gestión de Eidico?
J.O.: Exacto. Emprendimientos Inmobiliarios de Interés Común (Eidico) se montó tres o cuatro años después copiando el modelo de Santa María de Tigre. Ese mismo modelo es el que aplicamos a cada proyecto. Básicamente porque pretendemos que cada proyecto nuestro venga a satisfacer una necesidad real, no inventada por el marketing. Y por otro lado por el hecho de que no somos otra cosa que una empresa de gestión, que gestiona en base a una propuesta que le hace a un grupo de interesados, por cuenta y orden de ese grupo de interesados que son los que terminan siendo socios. La valorización que hace normalmente un empresario de este rubro, que invierte su dinero, tiene un riesgo, un costo publicitario, un costo financiero y un margen empresario, acá no existe. Acá no hay costos ni margen, sólo cobramos la gestión. Eidico tampoco asume riesgos, porque no invertimos nuestro dinero ni tenemos márgenes. Nosotros armamos el negocio, definimos el producto, buscamos el terreno y conseguimos a los suscriptores que terminan siendo sus consumidores finales. Y el único activo de la empresa es la confianza que generó mediante la aplicación de este sistema.

RI.com: ¿Por qué llaman “cooperativas” a los grupos de socios o suscriptores?
J.O.: Utilizamos el término “cooperativa” en sentido amplio, no en el estrictamente jurídico. Lo llamamos así porque entre todos distribuimos los gastos de transformar un bañado en un barrio, eso es el sistema cooperativo de Eidico. Básicamente se habla de cooperativa porque no hay margen empresario: el que hace la diferencia entre costo y valor es el consumidor final. Y un detalle importante: yo no vendo lotes, ni el consumidor lo compra. Yo invito a la gente a participar en una iniciativa que tiene como resultado una unidad terminada, que normalmente es un lote.

RI.com: ¿Los que participan de sus emprendimientos suelen ser los usuarios finales?
J.O.: En el 90 por ciento de los casos sí, los que suscriben los lotes son consumidores finales, lo cual no significa que todos terminen mudándose a ese desarrollo.

RI.com: ¿Les ofrecen financiación a los suscriptores?
J.O.: No exactamente, pero como los plazos del negocio son largos, eso facilita la apariencia de una financiación. Sucede que todos los barrios del Tigre son bajos, por eso la tierra es barata, y se le va incorporando valor a medida que se la rellena. Entonces, la obra estirada en el tiempo termina por parecer una financiación sin serlo, porque cada uno asume la prorrata que le toca por el lote que eligió, y lo va aportando de acuerdo a un flujo de caja que les proponemos, y que copia las condiciones que tenemos con los vendedores de la tierra y con los proveedores de las obras de urbanización.

RI.com: La primera vez, ¿cómo juntaron a los 800 y pico de suscriptores de Santa María?
J.O.: Estrictamente entre amigos, amigos de amigos, y amigos de amigos de amigos. Hicimos decenas de reuniones en nuestras casas, se fue corriendo la bola…

RI.com: ¡Como las reuniones de Tupperware!…
J.O.: Exactamente, así fue y así sigue siendo, aunque con un poco más de sofisticación. Ahora también convocamos a través de la revista Tigris.

RI.com: ¿Tuvo que hacer cursos de oratoria, entrenamiento vocal, o algo parecido?
J.O.: No, es todo genético y natural. Se trata de transmitir el entusiasmo genuino que generan los proyectos que encaramos. En general, los proyectos que salieron bien fueron copias de Santa María, y eso tiene una explicación muy simple: yo necesitaba realmente ese producto. Por eso, el primer test es el entusiasmo que un proyecto nos genere a nosotros mismos. Cuando existe eso, puedo hablar tres horas sin parar. Siempre digo que hay que mirar alrededor y ver cuáles son los problemas concretos de la gente que nos rodea, porque en la solución de esos problemas están los negocios.

RI.com: ¿Cuánto se paga de expensas en las urbanizaciones de Eidico?
J.O.: En Santa María, 250 pesos. Menos de lo que paga cualquier vecino de La Horqueta sólo en materia de seguridad, y menos de lo que se paga en muchos edificios en barrios abiertos. Por eso siempre digo que es un error asociar el barrio privado a gente rica. Perdón, pero cada vez que empiezo a hablar me meto en la discusión filosófica sobre el barrio privado y no puedo parar…

RI.com: Ningún problema…
J.O.: Bueno, lo que hacemos nosotros es ahorrarle al Estado la aplicación de los recursos que debería disponer para resolver los problemas que nosotros nos resolvemos solos: la seguridad, la iluminación, las cloacas… Por eso, creo que es injusto castigar desde el punto de vista tributario a iniciativas como las de Eidico, justamente porque tienen origen en el retroceso del Estado en esos rubros. Lo mismo que en otros. Si yo tuviera una educación estatal competitiva para mis hijos… bueno, es obvio que ninguno de nosotros es un sonso al que le gusta gastar plata en colegios privados porque sí. Lo mismo en los otros rubros, como la seguridad privada. ¿O somos sonsos que pagamos seguridad privada teniendo una policía fantástica? Lo que hacemos con los barrios privados es recrear las condiciones de vida que existían hace treinta y pico de años, cuando yo podía ir al colegio Newman en bicicleta. Hoy sería impensable, porque si mi hijo llega a hacer eso, en el mejor de los casos le pegan un tortazo y le afanan la bicicleta.

RI.com: ¿Podemos decir entonces que Eidico es la clase media de los barrios privados?
J.O.: En lo que hace a nosotros, la empresa, hicimos casi 12 mil lotes y seguimos viviendo en el mismo lugar. Siempre nos preguntan por qué no nos mudamos a un lugar mucho más exclusivo, lo hicieron varios de los pioneros de Santa María, o por qué no viajamos en jet privado. Simplemente, no lo hacemos. Elegimos una alta rotación y un margen menor: normalmente Eidico cobra entre el 5 y el 15 por ciento del costo total del proyecto. Les damos las mayores ventajas a los suscriptores, y ése es el secreto por el cual los juntamos tan fácilmente para cada emprendimiento nuevo. La gente entendió que son ellos los que hacen el negocio, no nosotros. Lo cual no significa que no participemos a veces en los proyectos que proponemos, pero en ese caso damos la vuelta al mostrador y participamos en igualdad de condiciones que los demás.

RI.com: ¿Eidico descubrió el Nuevo Tigre?
J.O.: Cuando empezamos a hablar del Tigre, la gente lo asociaba con el viejo Tigre de la Estación Fluvial y el Tigre Hotel. Nosotros estamos 5 o 6 kilómetros más afuera, en una zona que había permanecido sin desarrollo. Pilar se desarrolló mucho antes con este estilo, ahí tenían la ventaja de no necesitar relleno, y el inconveniente de que tuvieron que adecuarse al entorno natural ya existente, igual que La Horqueta en cambio, el Nuevo Tigre estaba deshabitado por lo inundable, y por eso lo pudimos encarar con un criterio urbanístico totalmente moderno, un plan rector que no se encontró con nada preexistente, igual que Nordelta. Por eso tiene un diseño y un desarrollo más dirigido, con lagunas artificiales y lotes sobre la laguna. Además tiene, obviamente, la gran ventaja de una distancia mucho menor. ¿Por qué no se había desarrollado antes esta zona, mucho más accesible que Pilar? Simplemente porque se inundaba. Una vez que pudimos sanear eso, levantando la cota por encima de los niveles de inundabilidad, pudimos utilizar el agua como una ventaja competitiva. Agrego que tanto en Tigre y Escobar hay muchísimo para desarrollar. Hay cuerda para rato, básicamente porque la demanda de soluciones para las parejas jóvenes sigue en pie.

RI.com: ¿Cómo se produjo la apertura de la empresa a otros rubros, fuera de las urbanizaciones?
J.O.: Nos entusiasmamos con nuestro sistema cooperativo, entonces ampliamos nuestra oferta de servicios como gestores que somos. Pero sin sacar la pata de lo inmobiliario, porque siempre hay un inmueble de por medio. Se trata de ofrecerle productos a gente que de otra forma no podría acceder a ellos. Por ejemplo, ofrecemos participar de negocios como la forestación, es decir, la explotación de eucaliptos y pinos, pero en forma cooperativa. En ese caso, representamos a un grupo de inversores pequeños que deciden aunarse, y contratamos a los profesionales del caso para llevar adelante un negocio que no podrían hacer en forma individual. Compramos el campo por cuenta y orden de todos ellos y explotamos el negocio de forestación. Lo mismo en ganadería y en turismo: hicimos el hotel Los Cauquenes, en Tierra del Fuego, y ahora vamos a hacer condo hoteles, probablemente en San Martín de los Andes, Córdoba, e incluso en el Centro porteño. Pero todos los proyectos de Eidico Turismo todavía están muy verdes.

RI.com: ¿Cómo va a funcionar la operatoria en el caso de los condos?
J.O.: Igual. Coordinamos a pequeños inversores que “compren” esas unidades, ya vamos a ver con qué mecanismo jurídico. La idea es que obtengan una pequeña renta afectándolas a un régimen de hotelería, y que se capitalicen con la valorización del inmueble.

RI.com: ¿Cómo se adapta el “sistema Eidico” al asociarse con una desarrolladora de las que usted llama “tradicionales”, como lo hicieron ahora con Dypsa en las torres Row?
J.O.: Eso tiene que ver con el producto. Ya habíamos intentado aplicar nuestro sistema cooperativo para construir un edificio, pero el proyecto se frustró, y aprovecho para aclarar que cuando proponemos un proyecto, si no se suscribe el 100 cien por ciento de las unidades damos marcha atrás, porque en nuestro sistema no hay especulación con la futura colocación de las unidades. Por eso, en estas dos torres de 30 pisos, en el centro de Tigre, Dypsa aporta su know how y su espalda financiera, y el sistema con que se hace es un híbrido del tradicional y el nuestro. No es un consorcio al costo, pero sí hay un precio cerrado, y la diferencia entre costo y precio (porque en este caso el precio es mayor que el costo) se justifica por la falta de exposición al mayor valor. Si los costos aumentan por la inflación, será un problema de Dypsa.

RI.com: ¿Qué pasa cuando un proyecto se frustra?
J.O.: No es lo que nos hace más felices, pero la ventaja de nuestro sistema es que lo único que se pierde es tiempo. Los suscriptores lo entienden, son las reglas del juego desde el inicio. Si nos pasara todas las semanas, obviamente sería un golpe a nuestra credibilidad, pero afortunadamente no es el caso. Nos pasó en la zona sur, donde se nos habían frustrado dos proyectos, en La Plata y Esteban Echeverría, tal vez porque nos faltó la dosis de trayectoria como para que el proyecto prendiera. Pero de los errores también se aprende. Muchos años después, con la marca más consolidada y la confianza de la gente, lanzamos un barrio en Esteban Echeverría y se suscribió muy rápido.

RI.com: ¿En qué consiste su asociación con la española Salvago?
J.O.: En números, el 50 por ciento de Salvago ya es de Eidico, es decir que somos Salvago Argentina, y yo soy su presidente desde hace algo menos de un mes. Salvago no tiene capital propio, sino que gestiona para terceros, igual que Eidico. En realidad, es la herramienta que canaliza inversiones del fondo de inversión Inversalta. Ellos necesitaban una pata local y nosotros fuimos los que les dimos las mayores garantías. Pero volviendo a lo que hablábamos antes, vamos a tener que complementar nuestro sistema con el tradicional, y en este caso puede resultar una combinación muy interesante.

RI.com: ¿Por qué?
J.O.: El sistema cooperativo tiene sus dificultades. Si bien somos muy eficientes en todo lo que es la obra, el hecho de tener que pedir una opción de compra te vuelve un poco ineficiente a la hora de comprar la tierra. No es lo mismo pedir una opción de compra y salir a convocar a los interesados que ir con la valija llena de plata. El terreno de Santa Bárbara, por ejemplo, se compró en una licitación privada; y en apariencia no hay nada más incompatible que eso con el sistema Eidico, que necesita un precio fijo y la disponibilidad del terreno durante un tiempo para poder juntar a los suscriptores. Entonces, lo que hicimos fue buscar a una persona, un socio capitalista, y le dijimos: “Si comprás esta tierra al precio que puedas, nosotros te lo re compramos para que te quede un margen”. Tal vez, Salvago nos sirva para superar esta dificultad, especialmente para proyectos de gran envergadura. Podríamos pedirles que compren un terreno al que le vemos futuro, y poder hacer una diferencia para ellos desarrollando con nuestro sistema.

RI.com: ¿Y a ellos les convendrá?
J.O.: Sin duda. Los europeos, igual que los estadounidenses, tienen tasas de rentabilidad muy bajas en sus países. En cambio, Eidico tiene el cuello de botella de la demanda: no tenemos 30 mil suscriptores por año, pero sí los tenemos a cinco o diez años. Entonces, nosotros les podríamos armar el negocio y recomprar la tierra que ellos compren para nuestros proyectos. Y ellos pueden esperar cinco o diez años para recuperar su inversión con una tasa de retorno muy favorable.

RI.com: ¿Qué proyectos tienen en vistas Salvago Argentina?
J.O.: Un condo hotel en un edificio reciclado en Avenida de Mayo y San José, donde funcionaba la universidad Caece; la urbanización El Torreón, en Mendoza, una urbanización con 1.200 lotes distribuidos en cinco barrios cerrados, y el que más me entusiasma, también en Mendoza, la ex sede del colegio de los Hermanos Maristas, que admite un shopping y oficinas. Vamos a ver cómo evolucionan los proyectos y el país. (1)

© ReporteInmobiliario.com, 2003-2007, Lunes 22 de Octubre de 2007. Clic aquí para ver la nota.